Après l’euphorie ressentie dans le milieu de la French Tech, le soufflé des levées de fonds importantes et des nouvelles licornes semble retomber en 2023. Face à ce contexte économique, les start-ups s’adaptent et de nouveaux indicateurs financiers deviennent incontournables aux yeux des investisseurs. Le point avec Martin Courau, co-fondateur de Fincome.
Sommaire :
Levées de fonds en 2023 : un retour à la normale après l’euphorie ?
Pourquoi le suivi de la performance s’avère encore plus crucial en 2023 ?
Les KPIs à suivre absolument pour passer la crise
Levées de fonds en 2023 : un retour à la normale après l’euphorie ?
La scène des start-ups en France vient de vivre des années folles en matière de levées de fonds. L’objectif du nombre de licornes pour 2025 a été atteint dès 2021. Mais, cette envolée semble stoppée depuis début 2022. Comment expliquer ce phénomène ? Quelles sont les principales causes de ce retournement ? Quelles perspectives entrevoir dans les mois à venir pour ces entreprises ? Voici quelques éléments de réponse.
2020-2021, la bulle financière de la French Tech
La French Tech présente des levées de fonds record en 2021 avec plus de 10 milliards d’euros, soit le double du niveau atteint en 2020. 12 nouvelles licornes ont rejoint les 14 déjà existantes au cours de l’année 2021, portant à 26 le nombre de start-ups valorisées à plus d’un milliard de dollars. Voilà donc dépassé l’objectif de 25 fixé en 2019 par le gouvernement et cela en moins de deux ans.
Coup de frein en 2022 pour les licornes et levées de fonds
Dès les premières semaines de 2022, le contexte financier se tend. Phénomène démarré aux États-Unis, il arrive brutalement en Europe et en France (resserrement de la politique monétaire de la Fed, résultats décevants de certains grands noms de la tech côtés, baisse des valorisations du secteur de la tech et crise en Ukraine).
Ce phénomène se traduit par une réduction de 19 % des levées de fonds au niveau mondial au 1er trimestre 2022 avec seulement 144 milliards de dollars, comparativement au T4 de 2021. Sur le premier semestre 2022, une seule nouvelle licorne émerge : Ecovadis. Elle réalise une levée de fonds de 500 millions de dollars, montant exceptionnellement élevé vu la conjoncture.
Caractéristiques des levées de fonds actuelles dans la French Tech
Désormais les levées de fonds en série B, C ou D (les financements en « late stage ») se font de plus en plus rares en France. Comme le montre le baromètre du capital-risque en France (EY, 1er semestre 2022), le nombre de levées de fonds a baissé de 13%. Dans ce contexte, seuls les très bons dossiers ont accès au financement equity, car les investisseurs sont plus sélectifs.
Situation des start-ups françaises face au nouveau contexte mondial
Ce retournement constitue finalement un retour à la normale - en France comme en Europe - après deux années exceptionnelles. La French Tech ne s’en sort pas plus mal que les autres pays. Elle peut aussi compter sur le fort soutien de Bpifrance, notamment au travers de co-investissements (Bpifrance co-investi avec d’autres acteurs - fonds d’investissement ou fonds souverains - au capital de start-ups). En effet, la BPI est un acteur central de l'early stage, avec les subventions Bourse French Tech et les prêts aux start-ups.
Baisse des valorisations des start-ups et économies incontournables
La conséquence immédiate de ce coup de frein se voit dans la chute importante des valorisations des start-ups et des entreprises de la tech aux US. Toutefois, pour le moment, peu d'entreprises françaises voient leur valorisation sévèrement impactée, contrairement au marché américain. L'incertitude concernant leur capacité à lever de nouveaux tours de financement pousse les entreprises à ménager leur runway pour pouvoir tenir le plus longtemps possible.
Pour autant, toutes doivent adopter de nouveaux comportements afin d’économiser leur cash et tenir le temps de la crise. Des projets de réduction d’effectifs seraient à l’étude dans plusieurs entités. Certaines entreprises pourraient trouver leur salut dans un rachat par de grands groupes ou scale-ups (exemple : le rachat de Tanker par Doctolib ou celui d’Okarito par Swile). En effet, leur intérêt s’accroît au vu de la fin de la hausse des valorisations des start-ups et scale-ups.
Importance de la rentabilité et de la création de valeur
D’autres critères et données financières reviennent au-devant de la scène pour les investisseurs. L’efficacité capitalistique s’impose désormais, ainsi que l’atteinte de la rentabilité à terme. Savoir quelle valeur se crée avec l’argent investi et confirmer la viabilité du business model devient indispensable, alors que les valorisations des start-ups s’érodent. Après avoir priorisé la croissance, les start-ups se concentrent maintenant sur une gestion optimisée.
Le suivi de la performance s’avère plus crucial en 2023
Dans ce contexte nouveau, l’adaptation rapide s’impose. Le reporting fournit une vision claire et régulière de l’activité, grâce à des indicateurs de pilotage adaptés. Voici des situations concrètes qui montrent l’importance de structurer votre suivi d’activité au travers de tableaux de bord et exploitant au plus juste vos données de gestion.
Levées de fonds et reporting financier
Convaincre les investisseurs lors d’une nouvelle levée de fonds
Dans le contexte bousculé de 2023, vous pouvez avoir besoin de nouveaux financements, notamment si votre runway de trésorerie se réduit ou si la croissance de votre activité exige des ressources supplémentaires. Sans reporting financier, convaincre des investisseurs de vous accorder leur confiance peut s’avérer complexe. En effet, un bon reporting est le signe d’une gestion saine. Il montre que vous avez les données en main pour prendre les bonnes décisions (💡 une data structurée dans un reporting est devenue un prérequis pour beaucoup d'investisseurs).
Rassurer les fonds d’investissement sur l’efficience des capitaux apportés
Les start-ups qui ont levé des fonds doivent rendre des comptes à leurs investisseurs. Aujourd’hui encore plus qu’hier, il importe de démontrer l’efficience des capitaux déployés et le retour sur investissement.
Piloter la réduction du cash burn exigée par les investisseurs
Vos actionnaires vous encouragent à diminuer le cash burn afin de tenir plusieurs mois sans réinjecter de trésorerie ? Le tableau de bord constitue un outil essentiel pour suivre cet indicateur dans le temps, établir des rapports judicieux et communiquer les informations financières requises. Vous avez choisi de geler les recrutements ou de réduire les dépenses de marketing par rapport au budget initial ? Votre reporting vous permettra de mesurer les résultats de vos décisions opérationnelles chaque mois.
Un contexte plus exigeant en pilotage financier
Lorsque l’argent devient rare, mesurer son utilisation et son retour sur investissement s’avère crucial.
Des indicateurs qui reprennent des couleurs : CA et rentabilité
Finalement, cette bulle financière qui éclate, c’est peut-être une bonne nouvelle pour la French Tech. Après cette période où l’argent facile autorisait à dépenser à tout va, quitte à brûler une partie significative de sa trésorerie sans en mesurer les retours, c’est une autre ère qui s’ouvre. Les dirigeants de start-ups et leurs investisseurs se focalisent désormais sur la mesure de la performance de l’activité, notamment le chiffre d’affaires et la rentabilité plutôt que les montants levés et les niveaux de valorisation. Ils essaient de pérenniser leur activité, en s'assurant d'avoir un business model viable à terme.
Les start-up bootstrappées, des entreprises qui ont le vent en poupe
À côté des jeunes pousses habituées à gérer leur croissance par des levées de fonds successives, les start-up bootstrappées arrivent sur le devant de la scène. Leur business model consiste à financer leur développement sur fonds propres et notamment avec les résultats dégagés.
En cette période compliquée pour se financer, elles représentent un exemple intéressant. Évidemment, leur structuration financière exige encore plus que les autres de piloter leur activité de près. L’objectif reste bien de maximiser la performance financière et de gérer la trésorerie judicieusement.
Savoir faire le dos rond pour passer l’orage grâce au reporting financier
La course aux levées de fonds et au statut de licorne n’est désormais plus forcément une priorité. Innover, suivre sa performance, rationaliser et optimiser les dépenses, voilà de nouveaux enjeux afin d’économiser la trésorerie et l’utiliser à bon escient.
L’année 2023 constitue un réel retournement du contexte financier dans l’univers des start-ups. Pour passer la crise, que ce soit en économisant quitte à réduire sa croissance ou en poursuivant une levée de fonds, les start-ups doivent exploiter leurs données de gestion avec les bons outils. Elles doivent réfléchir sérieusement à leur suivi de la performance, au travers de tableaux de bord et d’indicateurs clés adaptés à leur activité.
Quels KPIs suivre absolument pour passer la crise ?
Pour piloter sereinement son activité en période de crise, il est essentiel de mesurer un ensemble de KPIs spécifiques au SaaS. Ces KPIs incontournables permettent de prendre les bonnes décisions de gestion et de mesurer l’impact des choix stratégiques sur la performance de votre entreprise.
Nous divisons les indicateurs en deux grandes catégories : les incontournables du SaaS et les indicateurs qui deviennent essentiels à suivre en temps de crise pour assurer la pérennité de son activité.
💡️️ Notez que cette liste de KPIs n’est pas exhaustive. Nous nous concentrons sur les indicateurs les plus importants et les plus communs en startup SaaS. Aussi, les calculs et les définitions de chaque KPI peuvent varier selon les sources.
Les KPIs indispensables du SaaS
#1. MRR (Monthly Recurring Revenue)
Le MRR est un indicateur financier qui mesure le revenu récurrent mensuel généré par une entreprise. Il est calculé en multipliant le nombre de clients payants par le montant mensualisé de leur abonnement. Il diffère donc des encaissements car il lisse les montants des abonnements sur leur durée.
Voici un exemple de calcul pour un SaaS qui présente des ventes sur le mois de janvier de 12 abonnements annuels de 1 200 euros et 20 abonnements mensuels de 120 euros.
🧮 MRR de janvier : (12 X 1 200 €)/12 + 20 x 120 € = 3 600 €. Alors que les encaissements s’élèvent à : (12 X 1 200 €) + (20 X 120 €) = 16 800 €.
La croissance du MRR sur une période donnée se décompose généralement selon les éléments suivants :
- La conquête : MRR généré par de nouveaux clients.
- L’expansion : la croissance du MRR de clients existants, qui prennent des licences supplémentaires ou des abonnements plus onéreux.
- Le churn : perte de MRR suite au départ d’un client.
- La réactivation : MRR généré par des clients auparavant perdus et qui reprennent un abonnement.
- La contraction : perte de MRR du fait d’un client qui réduit son nombre de licences ou qui bascule sur des abonnements moins onéreux.
#2. ARR (Annual Recurring Revenue)
Il s’agit du chiffre d’affaires sur les 12 prochains mois embarqué dans votre base d’abonnement.
🧮 L’ARR correspond donc à l’annualisation du MRR, soit dans l’exemple précédent : ARR = MRR X 12 = 3 600 € X 12 = 43 200 €.
#3. ARPA (Average Revenue Per Account)
C’est le revenu moyen par client. Donc :
🧮 ARPA = MRR pour un mois donné/nombre de clients sur ce mois.
Dans l’exemple précédent qui comprend 32 clients, on obtient 3 600 €/32 = 112,50 €.
#4. Customer churn rate (taux d’attrition des clients)
Le customer churn rate se calcule comme suit :
🧮 Nombre de clients perdus sur une période donnée / Nombre total de clients présents en début de période.
C’est un indicateur essentiel, car il mesure le taux de perte de clients par période. Plus votre churn est faible, plus vos clients génèrent des revenus sur le long terme. C’est un des objectifs phare des entreprises reposant sur un modèle d’affaires par abonnement.
#5. MRR Churn Rate (taux de perte de MRR)
Cet KPI correspond au taux de MRR perdu rapporté au MRR de début de période, soit :
🧮 Pertes et contractions de MRR sur une période donnée / MRR de début de période.
Il traduit la perte de MRR liée aux abonnements résiliés et aux abonnements dont les montants mensuels diminuent. Il est essentiel de suivre de près cet indicateur, afin de mettre en place des actions le plus tôt possible pour relancer le MRR.
#6. Net Revenue Retention rate (taux de rétention net)
Le Net Revenue Retention Rate calcule le pourcentage de revenus conservés par les clients existants pour une période donnée, incluant le churn, l’expansion et la contraction, soit :
🧮 [(MRR de début de période - MRR perdu du fait du churn - MRR perdu du fait de la contraction + MRR gagné du fait de l’expansion)/MRR de début de période] X 100
💡 Un taux de Net Revenue Retention Rate supérieur à 100% indique que l’expansion du MRR de vos clients existants suffit à compenser le churn et la contraction. Il met en lumière votre capacité à générer des revenus supplémentaires issus de votre portefeuille clients actuel.
Les KPIs indispensables du SaaS en temps de crise
#1. CAC (coût d’acquisition client)
Ce ratio permet de mesurer les dépenses commerciales et marketing engagées pour conquérir un nouveau client.
C’est un KPI essentiel pour mesurer l’efficacité de la stratégie d’acquisition d’un SaaS et vérifier que ses unit economics sont viables à terme.
🧮 Il se calcule comme suit : Total des dépenses commerciales et marketing de la période / Nombre de nouveaux clients de la période.
#2. LTV (customer Lifetime Value ou revenu total espéré par client)
C’est l’estimation du montant moyen total de revenus espérés auprès d’un client pendant toute sa durée de vie (de la signature à son départ).
🧮 Voici une manière précise de le calculer : ARPA pour une période donnée / Taux de churn sur la période ou lissé sur une période plus longue.
💡 Notez que le taux de churn pouvant être très volatil au mois le mois, il est courant de le lisser en prenant un churn moyen sur une période plus longue, afin d’avoir une vision plus précise de l’évolution de la LTV.
#3. Ratio LTV/CAC
La LTV/CAC mesure les revenus générés en moyenne pour un client, par rapport au coût d'acquisition.
Le suivi de la LTV/CAC est essentiel pour mesurer la capacité d’une entreprise à être viable à terme. Si ce ratio est trop faible, la rentabilité (zone de profits) sera compliquée à atteindre.
Voici un exemple avec un CAC de 100 euros et un LTV de 400 :
🧮 LTV/CAC = 400/100 = 4, la start-up percevra en moyenne 4 fois plus de revenus que le coût d’acquisition du client.
💡 Un ratio LTV/CAC de 3 pour 1 est considéré comme un bon objectif pour une entreprise SaaS.
#4. CAC Payback period
C’est le nombre de mois d’abonnement pour couvrir le CAC.
🧮 Ce calcul de ROI s’établit comme suit : CAC/ARPA.
Il est essentiel d’amortir le coût d'acquisition le plus rapidement possible, afin d’atteindre la rentabilité. Notez que ce ratio doit être analysé en parallèle de la LTV (plus un client reste longtemps en moyenne, moins il est risqué de lisser le CAC Payback period).
#5. Cash runway / runway de trésorerie
Le runway de trésorerie correspond au nombre de mois avant que votre entreprise ne soit à court de trésorerie, sur la base de votre consommation moyenne de trésorerie au cours des mois précédents.
La consommation moyenne de trésorerie est une mesure de la quantité de trésorerie consommée par votre entreprise sur une période donnée. Elle est calculée comme suit :
🧮 [Consommation de trésorerie sur une période donnée] = [somme de toutes les décaissements et encaissements, à l'exclusion des encaissements liés au financement (par exemple, une levée de fonds) sur une période donnée]
Une fois que la consommation de trésorerie est définie, le runway de trésorerie est calculé avec la formule suivante :
🧮 [Runway de trésorerie (en mois)] = [Solde actuel de trésorerie] / [Consommation de trésorerie]
Ce KPI est essentiel pour savoir combien de temps il reste à l’entreprise avant d’arriver à court de ressource et ainsi définir la stratégie de financement à adopter (initiation d’une levée, obtention d’une dette bancaire, etc.)
#6. Cash burn multiple
Le cash burn multiple est un KPI très utile pour comprendre votre capacité à transformer vos dépenses en croissance incrémentale.
Il se calcule de la manière suivante :
🧮 [Burn multiple sur une période donnée] = [Consommation de trésorerie sur la période] / [ARR conquis sur la période]
Plus ce ratio est faible, plus vos dépenses sont efficaces pour générer de la croissance.
Pour un SaaS avec un ARR en dessous de 10m€, un ratio de 1,5x est considéré comme étant en ligne avec la médiane et un ratio en dessous de 1,1x est considéré comme étant dans le quartile le plus performant.
Avec tous ces KPI spécifiques aux SaaS, vous voilà armés pour construire le reporting indispensable au pilotage de votre entreprise en temps de crise. Que vous souhaitiez renforcer le suivi de votre activité ou préparer un financement, ces KPIs vous permettront de mieux comprendre votre performance et de communiquer avec vos équipes et d’éventuels investisseurs.
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